2025/04/22 更新

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アベ　マコト
阿部　誠
ABE Makoto
所属
戦略経営研究科（ビジネススクール） 教授
連絡先
メールによる問い合わせは《こちら》から
ホームページ
https://scholar.google.com/citations?hl=en&user=qanuaS4AAAAJ
外部リンク

学位

  • 博士 （ Massachusetts Institute of Technology ）

  • 修士 （ Massachusetts Institute of Technology ）

学歴

  • 1991年6月
     

    マサチューセッツ工科大学   電子工学コンピュータ学部   博士   修了

  • 1984年6月
     

    マサチューセッツ工科大学   電子工学コンピュータ学部   修士   修了

  • 1984年6月
     

    マサチューセッツ工科大学   電子工学コンピュータ学部   修了

経歴

  • 2025年4月 - 現在

    中央大学   戦略経営研究科（ビジネススクール）   教授

  • 2004年 - 2025年3月

    東京大学   教授

  • 2022年9月 - 2023年9月

    シンガポール国立大学   客員教授

  • 2014年9月 - 2015年10月

    ニューサウスウェールズ大学   客員教授

  • 2008年9月 - 2009年9月

    イェール大学   客員教授

  • 2005年10月 - 2006年9月

    カルフォルニア大学ロサンゼルス校（UCLA）   客員研究員

  • 1998年 - 2004年

    東京大学 大学院・経済学研究科   助教授

  • 1998年7月 - 1998年8月

    フンボルト大学   客員助教授

  • 1991年 - 1997年

    イリノイ大学   ビジネススクール   助教授

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所属学協会

  • 2021年6月 - 現在

    日本マーケティング・サイエンス学会、代表理事

  • 2000年6月 - 現在

    日本マーケティング・サイエンス学会、理事

  • 　 - 現在

    日本マーケティング・サイエンス学会「消費者・市場反応の科学的研究部会」、主査

  • 　 - 現在

    Annals of Business Administrative Science, Editorial Board

  • 　 - 現在

    Asia Marketing Journal, Editorial Board

  • 　 - 現在

    International Journal of Internet Marketing and Adversiting, Editorial Boad

  • 2010年6月 - 2018年6月

    日本マーケティング・サイエンス学会、編集長

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研究キーワード

  • 行動経済学

  • CRM

  • マーケティング

  • ベイズ統計

  • 顧客

  • 異質性

  • スキャナーパネル・データ

  • RFM分析

  • 消費者行動

  • 広告効果

  • 参照価格

  • 競争

  • ブランド選択

  • 取引慣行

  • 顧客の異質性

  • 非線形反応

  • 階層ベイズ

  • ウェブページ閲覧

  • 市場反応モデル

  • 商圏分析

  • 広告効果測定

  • 新製品の普及

  • 確率モデル

  • 消費者行動モデル

  • セグメンテーション

研究分野

  • 人文・社会 / 商学  / マーケティング・サイエンス、消費者行動、行動経済学

  • 人文・社会 / 商学  / 様々なマーケティングの現象を個人レベルのモデルによって分析し、実務に有用なインプリケーションを研究すること。売上やマーケット・シェア等のマクロ的な数値は、個々の消費者の購買行動というミクロ的な現象の集計であるため、本質的な原因と結果を探るにはその根底にある消費者行動のメカニズムから探り出す必要がある。近年の情報技術の発達により、大量の個人レベルの消費者行動データがPOSあるいはインターネットなどから収集されるようになった。実務の世界ではデータは大量にあるのだが、どのように利用すればよいかを模索している段階であり、個人レベルデータの研究の重要性、必要性が非常に高まっている。そのようなデータを使った個人レベルの購買行動モデル、顧客レベルのパラメータ推定を可能にするベイズ統計手法、そしてその結果を現実の戦略と結びつけるためのマルチエージェント・シミュレーション手法などを中心に研究を進めている。顧客を単なるブラック・ボックスとしてではなく、個々人の行動自体をより深く理解することによって、CRMや1to1マーケティングのような顧客レベルのマーケティング活動に応用することを目的としている。

論文

  • Preference reversal: Analysis using construal level theory that incorporates discounting 査読

    Makoto Abe, Mitsuru Kaneko

    Journal of Choice Modelling   45   2022年12月

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    掲載種別：研究論文（学術雑誌）  

    According to the behavioral decision theory, time discounting is often used to explain preference reversals. However, the discounting theory fails to explain some types of preference reversals. Furthermore, preference reversals are limited to those along the time axis (i.e., temporal distance). To extend our knowledge of preference reversals in various choice contexts, this study constructs an analytical framework that combines the time discounting notion of behavioral decision theory and construal level theory developed in social psychology. We put forward three propositions for discounting: magnitude effect (the higher the construal level, the smaller the discounting rate), sign effect (the discounting rate is smaller for losses than for gains), and generalization of distance (discounting applies not only to temporal distance but also to psychological distances such as social distance). These propositions were validated in two studies. In Study 1, we conducted a series of three experiments on a lottery choice task using two samples of respondents (i.e., students and a web panel). In Study 2, we estimated the discounting rates of the higher and lower construal levels by employing multiple intertemporal choice tasks. While many choices involve trade-offs among attributes, the effects of changes in psychological distances are not clear. However, by identifying whether these attributes evoke high or low construal levels and whether the aspects are related to gains or losses, our approach greatly facilitates the analysis of how evaluation and preference are affected by psychological distance, and consequently, that of preference reversal behavior.

    DOI： 10.1016/j.jocm.2022.100384

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  • Analytical Framework for Construal Level Theory that Incorporates Discounting 査読

    Makoto Abe, Mitsuru Kaneko

    Advances in Consumer Research   48   11 - 15   2020年

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    記述言語：英語  

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  • Analyzing antecedent factors of cognitive dissonance using e-commerce data 査読

    Keiko Yamaguchi, Makoto Abe

    Advances in Consumer Research   44   369 - 373   2016年

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    掲載種別：研究論文（国際会議プロシーディングス）  

    This paper provides managerial guidance on the factors that might prompt cognitive dissonance using actual e-commerce panel data. This is achieved by translating cognitive and emotional antecedent factors found in previous research into observables through online data and constructing a hierarchical model to control individual heterogeneity and situational differences.

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  • Nonparametric hierarchal Bayesian modeling in non-contractual heterogeneous survival data 査読

    Shouichi Nagano, Yusuke Ichikawa, Noriko Takaya, Tadasu Uchiyama, Makoto Abe

    Proceedings of the ACM SIGKDD International Conference on Knowledge Discovery and Data Mining   Part F128815   668 - 676   2013年8月

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    掲載種別：研究論文（国際会議プロシーディングス）  

    An important problem in the non-contractual marketing domain is discovering the customer lifetime and assessing the impact of customer's characteristic variables on the life-Time. Unfortunately, the conventional hierarchical Bayes model cannot discern the impact of customer's characteristic variables for each customer. To overcome this problem, we present a new survival model using a non-parametric Bayes paradigm with MCMC. The assumption of a conven-Tional model, logarithm of purchase rate and dropout rate with linear regression, is extended to include our assumption of the Dirichlet Process Mixture of regression. The extension assumes that each customer belongs probabilistically to different mixtures of regression, thereby permitting us to estimate a different impact of customer characteristic variables for each customer. Our model creates several customer groups to mirror the structure of the target data set. The effectiveness of our proposal is confirmed by a comparison involving a real e-commerce transaction dataset and an artificial dataset; it generally achieves higher predictive performance. In addition, we show that preselecting the actual number of customer groups does not always lead to higher predictive performance.

    DOI： 10.1145/2487575.2487590

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  • A brand choice model for TV advertising management using single-source data 査読

    Masataka Ban, Nobuhiko Terui, Makoto Abe

    Marketing Letters   22 ( 4 )   373 - 389   2011年11月

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    掲載種別：研究論文（学術雑誌）  

    A brand choice model for TV advertising management using single-source data is proposed. The model replaces household-specific advertising exposure, which is often used as a covariate in a brand choice model, with gross rating points (GRP), a managerial control variable for advertising. In particular, given daily GRP, a probabilistic model of advertising exposure for heterogeneous customers is integrated into a brand choice model with advertising threshold under a Bayesian framework. Through hierarchical modeling, demographic information on panels provides managerial insights into advertising planning. © 2010 Springer Science+Business Media, LLC.

    DOI： 10.1007/s11002-010-9130-1

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  • "Counting your customers" one by one: A hierarchical bayes extension to the Pareto/NBD model 査読

    Makoto Abe

    Marketing Science   28 ( 3 )   541 - 553   2009年5月

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    掲載種別：研究論文（学術雑誌）  

    This research extends a Pareto/NBD model of customer-base analysis using a hierarchical Bayesian (HB) framework to suit today's customized marketing. The proposed HB model presumes three tried and tested assumptions of Pareto/NBD models: (1) a Poisson purchase process, (2) a memoryless dropout process (i.e., constant hazard rate), and (3) heterogeneity across customers, while relaxing the independence assumption of the purchase and dropout rates and incorporating customer characteristics as covariates. The model also provides useful output for CRM, such as a customer-specific lifetime and survival rate, as by-products of the MCMC estimation. Using three different types of databases - music CD for e-commerce, FSP data for a department store and a music CD chain, the HB model is compared against the benchmark Pareto/NBD model. The study demonstrates that recency-frequency data, in conjunction with customer behavior and characteristics, can provide important insights into direct marketing issues, such as the demographic profile of best customers and whether long-life customers spend more. © 2009 INFORMS.

    DOI： 10.1287/mksc.1090.0502

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  • A Prediction Model for Web Page Transition 査読

    Makoto Abe

    International Journal of Electronic Business   3 ( 4 )   378 - 391   2005年

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  • Investigating the competitive assumption of multinomial logit models of brand choice by nonparametric modeling 査読

    Makoto Abe, Yasemin Boztuǧ, Lutz Hildebrandt

    Computational Statistics   19 ( 4 )   635 - 657   2004年

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    掲載種別：研究論文（学術雑誌）  

    The Multinomial Logit (MNL) model is still the only viable option to study nonlinear responsiveness of utility to covariates nonparametrically. This research investigates whether MNL structure of inter-brand competition is a reasonable assumption, so that when the utility function is estimated nonparametrically, the IIA assumption does not bias the result. For this purpose, the authors compare the performance of two comparable nonparametric choice models that differ in one aspect: one assumes MNL competitive structure and the other infers the pattern of brands' competition nonparametrically from data.

    DOI： 10.1007/BF02753916

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  • A generalized additive model for discrete-choice data 査読

    Makoto Abe

    Journal of Business and Economic Statistics   17 ( 3 )   271 - 284   1999年7月

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    掲載種別：研究論文（学術雑誌）  

    The usual assumption of a linear-in-parameters utility function in a multinomial logit model is relaxed by a sum of one-dimensional nonparametric functions of the explanatory variables. The model generalizes the logistic regression of the generalized additive model for a binary response to a qualitative variable that can assume more than two values. Simulation studies show that the proposed method can recover underlying nonlinearity in utility of various shapes. The model is applied to consumer panel data collected by bar-code scanners from two product categories, and the marketing implications are sought. © 1999 Taylor & Francis Group, LLC.

    DOI： 10.1080/07350015.1999.10524817

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  • Error structure and identification condition in maximum likelihood nonmetric multidimensional scaling 査読

    Makoto Abe

    European Journal of Operational Research   111 ( 2 )   216 - 227   1998年12月

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    掲載種別：研究論文（学術雑誌）  

    The author addresses two previously unresolved issues in maximum likelihood estimation (MLE) for multidimensional scaling (MDS). First, a theoretically consistent error model for nonmetric MLDMS is proposed. In particular, theoretical arguments are given that the disturbance should be multiplicative with distance when a stochastic choice model is used on rank-ordered similarity data. This assumption implies that the systematic component of similarity in the rank order is a logarithmic function of distances between stimuli. Second, a problem with identification condition of the maximum likelihood estimators is raised. The author provides a set of constraints that guarantees the identification in MLE, and produces more desirable asymptotic confidence regions that are parameter independent. An example using perception of business schools illustrates these ideas and demonstrates the computational tractability of the MLE approach to MDS. © 1998 Elsevier Science B.V. All rights reserved.

    DOI： 10.1016/S0377-2217(98)00146-5

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  • Measuring consumer, nonlinear brand choice response to price 査読

    Makoto Abe

    Journal of Retailing   74 ( 4 )   541 - 568   1998年

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    掲載種別：研究論文（学術雑誌）  

    Nonlinear price responses by shoppers in brand choice decisions have important managerial and theoretical implications for designing pricing and price promotions. However, the study of these phenomena by traditional parametric techniques is not only tedious, but may lead to an incorrect confirmation of theory. To avoid these problems I demonstrate a simplified means for detecting the possible presence of nonlinearities in consumer response by means of a unique, nonparametric method. This method relaxes the usual linear-in-parameters character of the multinomial logit (MNL) model by an additive sum of one-dimensional nonparametric functions of explanatory variables. In an application of this model to aseptic and red drink databases, I document the presence of these nonlinearities in the form of price threshold effects and a saturation effect with respect to price reductions. I further apply the model to orange juice and ground coffee scanner data by employing the framework of a previous parametric study by Kalyanaram and Little (1994). The model easily found the expected existence of weak price sensitivity around the reference price and a greater consumer negative reaction to price increases than positive reactions to price decreases. Researchers may find this nonparametric technique a useful addition to their kit of statistical tools.

    DOI： 10.1016/S0022-4359(99)80107-9

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  • A household-level television advertising exposure model 査読

    Makoto Abe

    Journal of Marketing Research   34 ( 3 )   394 - 405   1997年8月

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    掲載種別：研究論文（学術雑誌）  

    The author proposes a household-level television advertising exposure model for media planning that is based on household exposure records. Consistent with the industry practice, managerial input of advertising for the model is gross rating points (GRP) for each “daypart” and week. Exposures of each household within each daypart during each week follow a Poisson process with a distinct rate, which is inferred from the household's past exposure history after accounting for the advertising intensity. Because exposure pattern is computed at the household-level, the model accounts for audience accumulation of dayparts combination, which has a considerable managerial importance in media planning. The model is shown to fit the observed exposure pattern well at both disaggregate and aggregate levels. Applications illustrate the effect of changing the level of GRP on reach and frequency and advertising efficacy of different day-parts. The author implements reallocation of the current level of GRP among dayparts using the “greedy algorithm” to improve reach.

    DOI： 10.2307/3151901

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  • Modeling methods for discrete choice analysis 査読

    Moshe Ben-Akiva, Daniel Mcfadden, Makoto Abe, Ulf Böckenholt, Denis Bolduc, Dinesh Gopinath, Takayuki Morikawa, Venkatram Ramaswamy, Vithala Rao, David Revelt, Dan Steinberg

    Marketing Letters   8 ( 3 )   273 - 286   1997年

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    掲載種別：研究論文（学術雑誌）  

    This paper introduces new forms, sampling and estimation approaches for discrete choice models. The new models include behavioral specifications of latent class choice models, multinomial probit, hybrid logit, and non-parametric methods. Recent contributions also include new specialized choice based sample designs that permit greater efficiency in data collection. Finally, the paper describes recent developments in the use of simulation methods for model estimation. These developments are designed to allow the applications of discrete choice models to a wider variety of discrete choice problems.

    DOI： 10.1023/A:1007956429024

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  • A New Era of Private Brands in Japan: Opportunities and Challenges for Foreign Retailers and Manufacturers 査読

    Makoto Abe

    Journal of Asian Business   13 ( 4 )   21 - 38   1997年

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  • Audience accumulation by television daypart allocation based on household-level viewing data 査読

    Makoto Abe

    Journal of Advertising   25 ( 4 )   21 - 35   1996年

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    掲載種別：研究論文（学術雑誌）  

    A fundamental challenge to media planners in using television advertising is to choose a daypart (time of day) combination that will achieve efficient delivery of an audience. The author addresses audience accumulation by daypart allocation with a household-level exposure model using viewing records from single-source data. By retaining the behavioral assumption of a popular beta binomial distribution model, exposure by each household within each daypart during each week is assumed to follow a binomial process with a distinct exposure probability that is inferred from the household's past exposure history. The model captures exposure heterogeneity nonparametrically by household-specific exposure probabilities rather than fitting a parametric beta function, and automatically accounts for audience duplication across dayparts. This approach is made possible by the availability of large-scale household-level exposure records obtained from audimeters and the increasing computation power of personal computers. An example of spot allocation to dayparts shows how media planners can use the model to obtain insights into audience accumulation. © 1996 Taylor & Francis Group, LLC.

    DOI： 10.1080/00913367.1996.10673510

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  • Price and advertising strategy of a national brand against its private-label clone. A signaling game approach 査読

    Makoto Abe

    Journal of Business Research   33 ( 3 )   241 - 250   1995年7月

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    掲載種別：研究論文（学術雑誌）  

    Price and advertising strategies of a national brand challenged by a private-label clone in a frequently purchased consumer package good category are examined. The situation is developed in the framework of a signaling game, in which the national brand manufacturer is a signal (advertising) sender and the consumer is a receiver. The game is solved for the separate, pooling, and hybrid equilibria. Applications of the perfect Bayesian equilibrium criterion and other refinement concepts led to a unique separating equilibrium. This result suggested that if the quality of a national brand is superior to that of its private-label clone, its manufacturer should advertise more than it would if its product were similar to the clone in quality. The level of advertising must be just high enough to maintain differentiation from the clone-quality national brand manufacturer, for which advertising is inefficient because of low product quality. Consumers, after observing the high level of advertising, realize that the clone-quality national brand manufacturer would not have spent that much advertising and hence are willing to pay a premium for the difference in quality. Consequently, the superior quality national brand can charge a higher price and increase its profit. © 1995.

    DOI： 10.1016/0148-2963(94)00073-N

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  • A Nonparametric Density Estimation Method for Brand Choice Using Scanner Data 査読

    Makoto Abe

    Marketing Science   14 ( 3 )   417 - 428   1995年

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    記述言語：英語  

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  • A Moving;Ellipsoid Method for Nonparametric Regression;its Application to Logi;Diagnostics Using Scanner Data 査読

    Makoto Abe

    Journal of Marketing Research   28 ( 3 )   339 - 346   1991年

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    記述言語：英語  

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書籍等出版物

  • 大学4年間の行動経済学が10時間でざっと学べる

    阿部 誠

    KADOKAWA  2023年12月  （ ISBN:4046063211 ）

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    総ページ数：232  

    ASIN

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  • ビジネス教養 行動経済学 (サクッとわかるビジネス教養)

    阿部 誠（ 担当： 監修）

    新星出版社  2021年3月  （ ISBN:4405120110 ）

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    総ページ数：167   記述言語：日本語  

    ASIN

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  • 東大教授が教えるヤバいマーケティング

    阿部 誠

    KADOKAWA  2019年5月  （ ISBN:4046040602 ）

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    総ページ数：288   記述言語：日本語  

    ASIN

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  • マーケティング効果の測定と実践 -- 計量経済モデリング・アプローチ

    阿部 誠, パワーズ 恵子（ 担当： 共訳 ,  原著者: D.M.ハンセン:L.J.パーソンズ:R.L.シュルツ）

    有斐閣  2018年8月  （ ISBN:4641165203 ）

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    総ページ数：484   記述言語：日本語  

    ASIN

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  • [図解]大学4年間のマーケティングが10時間でざっと学べる

    阿部 誠

    KADOKAWA  2018年3月  （ ISBN:4046023309 ）

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    総ページ数：96   記述言語：日本語  

    ASIN

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  • 大学4年間のマーケティングが10時間でざっと学べる

    阿部 誠

    KADOKAWA  2017年9月  （ ISBN:4046020156 ）

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    総ページ数：224   記述言語：日本語  

    ASIN

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  • From Little's Law to marketing science : essays in honor of John D.C. Little

    （ 担当： 共著）

    MIT Press  2016年  （ ISBN:9780262029919 ）

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    総ページ数：vi, 487 p.   記述言語：英語  

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  • マーケティング・サイエンス入門 -- 市場対応の科学的マネジメント 新版 (有斐閣アルマ)

    古川 一郎, 守口 剛, 阿部 誠

    有斐閣  2011年4月  （ ISBN:4641124388, 9784641124387 ）

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    総ページ数：346   記述言語：日本語  

    ASIN

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  • Innovation and Change in Japanese Management

    （ 担当： 共著）

    Palgrave Macmillan  2009年11月  （ ISBN:0230216676 ）

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    総ページ数：264   記述言語：英語  

    ASIN

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  • Webマーケティングの科学―リサーチとネットワーク

    井上, 哲浩, 日本マーケティング・サイエンス学会（ 担当： 共著 範囲: 第５章）

    千倉書房  2007年3月  （ ISBN:4805108746 ）

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    総ページ数：243   記述言語：日本語  

    ASIN

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  • マーケティングの科学―POSデータの解析 (シリーズ・予測と発見の科学)

    阿部 誠, 近藤 文代

    朝倉書店  2005年10月  （ ISBN:4254127839 ）

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    総ページ数：202   記述言語：日本語  

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  • リサーチ・マインド 経営学研究法 (有斐閣アルマ)

    藤本 隆宏, 新宅 純二郎, 粕谷 誠, 高橋 伸夫, 阿部 誠

    有斐閣  2005年9月  （ ISBN:4641122385 ）

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    総ページ数：318   記述言語：日本語  

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  • 170のkeywordによる ものづくり経営講義

    東京大学ものづくり経営研究センター, 東京大学ものづくり経営研究センター

    日経BP  2005年9月  （ ISBN:4822244709 ）

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    総ページ数：230   記述言語：日本語  

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  • プライシング・サイエンス―価格の不思議を探る

    杉田 善弘, 守口 剛, 上田 隆穂（ 担当： 共著 範囲: 第６章）

    同文舘出版  2005年9月  （ ISBN:4495640712 ）

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    総ページ数：267   記述言語：日本語  

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  • 超顧客主義 顧客を超える経営者たちに学ぶ

    片平 秀貴, 古川 一郎, 阿部 誠

    東洋経済新報社  2003年12月  （ ISBN:4492501207 ）

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    総ページ数：269   記述言語：日本語  

    ASIN

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  • マーケティング・サイエンス入門―市場対応の科学的マネジメント (有斐閣アルマ)

    古川 一郎, 守口 剛, 阿部 誠

    有斐閣  2003年10月  （ ISBN:4641121974 ）

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    総ページ数：314   記述言語：日本語  

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  • Advertising worldwide : advertising conditions in selected countries

    Kloss, Ingomar, Abe, Makoto

    Springer  2001年  （ ISBN:3540677135 ）

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    総ページ数：x, 292 p.   記述言語：英語  

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MISC

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受賞

  • 全日本能率連盟賞

    2012年11月   全日本能率連盟  

  • 事例研究賞

    2012年8月   日本オペレーションズ・リサーチ学会  

  • アジア太平洋大学のマーケティング研究者 第一位

    2003年   （参照）“Publications in Major Marketing Journals: An Analysis of Research Productivity of Asia-Pacific Universities,” Cheng Louis T. W., Chan Kam C. and Chan Ricky Y. K., Journal of Marketing Education, Vol. 25(2), 163-176, August 2003  

共同研究・競争的資金等の研究課題

  • 複合市場群を分析対象とした市場の創造・成長・変質に関する研究

    研究課題/領域番号：21H00757  2021年4月 - 2025年3月

    日本学術振興会  科学研究費助成事業  基盤研究(B)  大阪大学

    勝又 壮太郎, 西本 章宏, 吉岡 徹, 阿部 誠, 一小路 武安, ウィラワン ドニ・ダハナ, 秋池 篤

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    配分額：16900000円 （ 直接経費：13000000円 、 間接経費：3900000円 ）

    本研究プロジェクトは、本年度が初年度であり、初年度の研究課題は「関係の分析」である。本研究では、市場と市場、あるいは複合的な市場群の関係性を主たる研究対象とするため、初年度である本年度は、複数の市場を対象とした関係性を検討する計画であった。
    まず、具体的な研究計画として挙げた、COVID-19前後に関する旅行・観光市場の変容、消費者の全体的な行動変容の研究、デジタル・モバイル市場の拡大については、観光市場については研究の進展は限定的であったが、デジタル・モバイル市場に関する研究については、いくつかの研究成果を発信することができた。
    また、顧客経験・顧客生涯価値などの顧客との長期にわたる関係維持の研究、プラットフォーム・コンテンツ市場の相互作用に関する研究、新しく創造された市場に対する消費者の認知に関する研究、これらの研究の国際比較などを対象とした探索的研究についても、いくつかの成果が発信されている。
    また、本年度に発表された研究の中にも、研究分担者が複数参画した共同研究が多くあり、研究プロジェクトとして研究分担者間のコミュニケーションが円滑に行われていると評価できる。本研究プロジェクトの特色は、マーケティング、経営戦略、経営組織、イノベーション等の分野横断的な共同研究者が参画することであるが、今後も学際的に研究を進められることが期待できる。また、発信された研究の中には、研究分担者が指導する修士課程・博士課程の大学院生が貢献したものも多く、今後のプロジェクトの推進における貢献も期待できる。

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  • 顧客生涯価値の算出と企業の意思決定支援モデルの構築

    研究課題/領域番号：20K01961  2020年4月 - 2025年3月

    日本学術振興会  科学研究費助成事業  基盤研究(C)  東京大学

    阿部 誠

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    配分額：2600000円 （ 直接経費：2000000円 、 間接経費：600000円 ）

    本研究の目的は、顧客データ（購買履歴、購買以外の行動データ）から、消費者の行動をモデル化し、個人別にパラメータを推定し、その顧客が将来にわたって企業にもたらす価値－顧客生涯価値 (CLV)－を算出することである。さらにCLVの概念を拡張し、顧客を新規獲得した場合に創出されるであろう価値、さらには購買以外の非金銭的な行動(エンゲージメント)による価値を含めることによって、企業がより適切な経営判断を下せるような手法を提案したい。
    昨年度は特に購買データの拡張に焦点をあてて研究を行った。阿部（2011）は、非契約型取引において、一人ひとりの購買履歴を集約したRFMデータから、行動特性（購買、取引金額、離脱）を顧客別に推定して、その生涯価値を算出した。一人の顧客から得られるRFMという3指標のみでは行動に関する情報量が絶対的に不足しているため、顧客別に特性（パラメータ）を推定するモデルでは、購買はランダムに発生するというポアソン仮定が必要であった。この仮定は、周期性のある単一カテゴリの購買には当てはまらない可能性がある。したがって、RFMデータを超えて1回1回の購買を記録した履歴データを用いて、この仮定に制約されない、周期性のある取引にも適用できる、生涯価値モデルを構築した。 研究の成果は、「周期的な購買行動に対応した顧客の生涯価値の導出と顧客維持介入戦略への応用」JIMSマーケティング・サイエンス，Vol.28，No.1，29-
    48，2020年、にまとめられている。
    今年度はまず、購買データが少ない顧客に対しても本モデルのパラメータ推定を可能にする手法を検討した。また、顧客の購買行動（購買、取引金額、離脱）が、顧客特性やマーケティング変数に依存するモデルを開発した。具体的には、MCMC法による階層ベイズモデルを検証中である。

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  • 消費者行動における知覚バイアスの発生とその影響に関する体系的研究

    研究課題/領域番号：19H00601  2019年4月 - 2024年3月

    日本学術振興会  科学研究費助成事業  基盤研究(A)  早稲田大学

    守口 剛, 恩藏 直人, 竹村 和久, 須永 努, 阿部 周造, 阿部 誠, 奥瀬 喜之, 石井 裕明, 朴 宰佑, 平木 いくみ, 外川 拓, 八島 明朗, 石田 大典

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    配分額：41600000円 （ 直接経費：32000000円 、 間接経費：9600000円 ）

    昨年度に行なった既存研究の整理から、視覚刺激に関連する既存研究が多く存在することが再確認された。これらの研究の整理から、未検証で独自性のある研究テーマとして、商品陳列の方法（horizontal display vs. vertical display)と視覚的情報処理の関係に焦点を当てることとした。20年度前半に、このテーマに関する既存研究の整理と研究仮説についての検討を行った。
    また、視覚刺激に関連する研究とは逆に、嗅覚刺激の影響についての既存研究の蓄積はそれほど多くない。一方で、昨年度実施した既存研究の整理と研究課題の検討によって、視覚刺激がもたらす知覚バイアスのメカニズムが、嗅覚刺激に関しても成り立つのではないかとの仮説を得た。この点に着目して、新規性がありインパクトのある研究成果をいち早く創出するために、嗅覚刺激に関連する研究を前倒しして行うこととした。嗅覚刺激に関する研究については、実験参加者に香りを呈示するための専門的な機器、ツールが必要となるため、それらを有する香料メーカーの協力を得て、対面での実験を実施する計画を立てていたが、20年はじめからの新型コロナの流行により実験実施が困難になった。嗅覚刺激を用いた実験は、実験参加者にマスクを外してもらい香りを嗅いでもらう必要があるため、新型コロナの流行が落ち着くまでの間、実験を延期することとした。
    感覚間相互作用に関する研究テーマの中で、聴覚刺激と視覚刺激の相互作用に焦点を当てた研究についても、昨年度に実施した既存研究の整理から、未検証で独自性のあるテーマが抽出された。このテーマについて、20年度後半に対面での実験を実施した。
    なお、これまでの研究成果について20年度末にシンポジウムを開催して報告する計画を立てていたが、新型コロナの影響を鑑み、延期することとした。

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  • 市場創造と成熟過程の複眼的実証研究

    研究課題/領域番号：17H02573  2017年4月 - 2021年3月

    日本学術振興会  科学研究費助成事業  基盤研究(B)  大阪大学

    勝又 壮太郎, 西本 章宏, 阿部 誠, 一小路 武安, ウィラワン ドニ・ダハナ, 秋池 篤

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    配分額：14950000円 （ 直接経費：11500000円 、 間接経費：3450000円 ）

    本研究の目的は、企業・消費者・社会が関わる「市場」について、その創造から成長、成熟の過程に着目し、成長に伴って変化する企業行動、消費者の状態、社会的認知の変容を検証することである。本研究プロジェクトの特色は、一つはマーケティング、経営戦略、経営組織、イノベーション等の分野横断的な共同研究者が参画したことであるが、最終年度までの成果を見ると、隣接分野の研究者間の新結合による新しい知見を得られたと評価している。多くの共同研究によって、研究分担者が各自の主たる研究分野の知識を活かしながら他の研究分担者と共同で研究を進めることで、国内外の多様な分野に対して貢献ができたといえる。

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  • 消費者行動における選好逆転の体系的理論構築に関する研究

    研究課題/領域番号：16H03675  2016年4月 - 2019年3月

    日本学術振興会  科学研究費助成事業  基盤研究(B)  早稲田大学

    守口 剛, 竹村 和久, 外川 拓, 須永 努, 阿部 周造, 奥瀬 喜之, 八島 明朗, 石井 裕明, 金子 充, 恩藏 直人, 阿部 誠, 石田 大典

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    配分額：14300000円 （ 直接経費：11000000円 、 間接経費：3300000円 ）

    消費者行動における選好逆転という現象について、従来から指摘されていた、時間推移に伴う選好の変化、解釈レベルの相違による影響の他に、感覚刺激や身体的刺激による消費者選好の変化について実証的な研究を行い、それらの影響についての新しい知見を整理した。感覚刺激による選好変化の理論的基盤として、処理流暢性と身体化認知に着目し、パッケージの重さ、製品画像の位置、背景色などによって選好が変化するという現象を整理するとともに、そのメカニズムについて検討を行った。

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  • 長期的顧客価値の導出と企業の意思決定支援モデルの構築

    研究課題/領域番号：25380562  2013年4月 - 2018年3月

    日本学術振興会  科学研究費助成事業  基盤研究(C)  東京大学

    阿部 誠

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    配分額：2600000円 （ 直接経費：2000000円 、 間接経費：600000円 ）

    CRMの現場でRFM分析が広く使われていることは、これら3指標が顧客の購買行動を簡潔に集約していることを裏付けている。本論文では、まず、既存のRFM分析の問題点を指摘する。次に、消費者行動に関する基本的な仮説に基づいて、RFM指標から顧客ごとに購買頻度、離脱率、購買金額を導き出し、その顧客の未来の行動を予測することによって顧客生涯価値を算出する。
    実証分析では、百貨店の顧客購買データを分析して、購買行動を特徴付ける9つの統計量を顧客別に算出し、どの顧客に、いつアプローチすれば、マーケティングROIの観点から最も効果的かという既存顧客への維持介入と新規顧客の獲得戦略に関する知見を導く。

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  • 大規模異種情報の統合によるCRMの理論構築と展開に関する組織的研究

    研究課題/領域番号：25245054  2013年10月 - 2017年3月

    日本学術振興会  科学研究費助成事業  基盤研究(A)  東北大学

    照井 伸彦, 澁谷 覚, 石垣 司, 阿部 誠, 佐藤 忠彦, 里村 卓也, 近藤 文代, 中島 望

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    配分額：41340000円 （ 直接経費：31800000円 、 間接経費：9540000円 ）

    構造化データ（数値）を中心としたこれまでのCRMモデル研究にTwitterやSNSなどソーシャルメディアの非構造データ（テキスト）を取り入れ、これら異なる種類の情報を統合することによりモデルを高度化して消費者間の相互作用を含む行動プロセスの解明の研究を行い、消費者行動に関する新しい知見と非構造データを含む大規模データに対応可能な新しいマーケティングモデルを開発した。

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  • 状況要因と選択目標を考慮した消費者選択行動の研究～理論の体系化に向けて～

    研究課題/領域番号：25285135  2013年4月 - 2017年3月

    日本学術振興会  科学研究費助成事業  基盤研究(B)  早稲田大学

    守口 剛, 竹村 和久, 外川 拓, 須永 努, 阿部 周造, 奥瀬 喜之, 八島 明朗, 石井 裕明, 恩藏 直人, 阿部 誠, 石田 大典, 井出 野尚, 玉利 佑樹, 大久保 重孝, 金子 充

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    配分額：14950000円 （ 直接経費：11500000円 、 間接経費：3450000円 ）

    消費者が製品やサービスを選択する際の選択の方法とその結果が、選択時の環境や選択の目標にどのような影響を受けるのかについて体系的な研究を実施した。その結果、選択対象と消費者との心理的距離、複数の対象の比較方法などによって消費者の選択方法と選択結果が異なるという現象を見出し、そのメカニズムに関して体系的な整理を行った。

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  • 解釈レベル理論を用いた顧客満足規定要因に関する研究

    研究課題/領域番号：22330134  2010年 - 2012年

    日本学術振興会  科学研究費助成事業  基盤研究(B)  早稲田大学

    阿部 周造, 阿部 誠, 石井 裕明, 石田 大典, 恩藏 直人, 須永 努, 竹村 和久, 外川 拓, 守口 剛, 八島 明朗

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    配分額：18200000円 （ 直接経費：14000000円 、 間接経費：4200000円 ）

    人の物事の評価・選択は心理的な距離(時間、空間、社会的親しさ等)が遠いほど抽象的になされるという仮説に基づいて、顧客の満足度の規定要因を様々な製品あるいは購入状況に絡めて研究した。研究の結果はおおむね仮説を支持するものとなった。消費者の考え方の抽象度測定のための尺度開発においても一定の前進をすることができた。

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  • データベースマーケティングと消費者理論の融合によるCRMの新展開

    研究課題/領域番号：21243030  2009年 - 2012年

    日本学術振興会  科学研究費助成事業  基盤研究(A)  東北大学

    照井 伸彦, 中島 望, 阿部 誠, 佐藤 忠彦, 渋谷 覚, 近藤 文代, 和合 肇, 里村 卓也, 石垣 司

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    配分額：39520000円 （ 直接経費：30400000円 、 間接経費：9120000円 ）

    本研究では、CRMを実践する手法体系としてのデータベース・マーケティングと消費者理論による知見とを融合させ、顧客の理解をさらに深めて顧客行動の予測能力を高める枠組みを探求することを通してCRMの新たな展開を目指し、その成果を国際発信してゆくことを目的とした。大規模な顧客データベースを活用してCRMにとって有用な個に特化したマーケティングモデルを開発し、さらには実験に基づく消費者理論を深める消費者行動研究、ダイナミックに変化する市場や消費者行動を捉えるモデルを開発し、それらを国内外の雑誌論文や学会・研究集会で成果を発信した。その際、国際的なフロントランナーとの国際連携を強化し、国際的にも通用する研究成果を創生した。第二年度及び最終年度の2回にわたり国際的先端研究者を招聘した国際研究集会を開催し、外部評価を中間および最終段階で受けながら研究を進めた。さらに初年度および第三年度に国内研究集会を開催し、国内の研究連携を強めるとともに当該領域の国内研究者への研究成果を発信した。研究課題期間を通じて、合計、54編の学術論文、91件の学会発表、15件の図書刊行を実現した。

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  • 顧客関係管理における購買行動と顧客生涯価値

    研究課題/領域番号：19530383  2007年 - 2010年

    日本学術振興会  科学研究費助成事業  基盤研究(C)  東京大学

    阿部 誠

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    配分額：2600000円 （ 直接経費：2000000円 、 間接経費：600000円 ）

    本研究では、"Non-contractual(非契約型)" CRMにおいて購買行動データから顧客生涯価値(CLV)を個人別に推定するための消費者行動モデルを構築した。具体的には、ほとんどの企業が収集する顧客RFM購買データ(Recency, Frequency, and Monetary-value)から、離脱、購買頻度、購入金額という3つの相互依存した行動プロセスを個人別にモデル化し、将来の購買行動を予測することによってその顧客の生涯価値を導いた。さらに、この3つの顧客行動プロセスを、それぞれ顧客特性と関連付けることで、CLVの高い新規顧客獲得への知見などの経営上の示唆が得られた。

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  • 意思決定主体の異質性を考慮したマーケティング・モデルの開発と応用

    研究課題/領域番号：16330083  2004年 - 2006年

    日本学術振興会  科学研究費助成事業  基盤研究(B)  大阪大学

    中島 望, 照井 伸彦, 阿部 誠, 里村 卓也, 近藤 文代, ウィラワン ドニ ダハナ, 大西 浩志

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    配分額：12600000円 （ 直接経費：12600000円 ）

    顧客の異質性を捉えるアプローチにはさまざまな方法があるが、本研究では、顧客の異質性を考慮したマーケティング・モデルの開発および応用研究を念頭に、主としてベイズ統計理論を応用することによって、顧客の異質性を新たな視点で捉えなおすことを試みた。そうした背景には、最近のベイズ統計理論における計算手法の発展、顧客データ環境の整備、コンピュータ利用による顧客管理手法の発展、さらにはネットや携帯、宅配といったインフラの普及・整備なども重要な要因としてあげられる。
    消費者の価格への反応を把握するために、価格に関する閾値や参照価格とその周りでの非対称な反応形を導入し、これらの消費者間異質性を階層ベイズの枠組みでモデル化した。実際のデータによる実証分析では、参照効果や反応の非対称性が閾値の導入により明確に把握できることが確認できた。また、広告効果の場合についても同様に、広告ストックに関する閾値を導入したモデルを構築し、広告の残存効果についての分析を行った。そして、これらの結果を利用することで、消費者ごとに異なったマーケティング施策を実施することの有効性を示した。その他、流通過程の分析やセグメンテーション、新製品の普及分析などについても同様に、いくつかの研究成果が得られている。
    また、Web上での消費者行動分析やCRMなどの新しい問題にも取り組んだ。特に、RFMデータを利用した顧客生涯価値分析では、購買発生・顧客生存時間・購買金額の3つの要素を取り込んだ形にPareto/NBDモデルを拡張し、階層ベイズの枠組みで顧客の異質性を扱った。なお、ベイズ統計のマーケティングへの応用については図書という形にまとめ、研究者や実務家への普及をはかるとともに、わが国で開催された2つの国際シンポジウムではオーガナイザーなどとして主体的に取り組み、海外の研究者や実務家との相互交流をはかった。

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  • 個人レベルのモデルを用いた顧客関係管理(CRM)のための意思決定支援システム

    研究課題/領域番号：15530282  2003年 - 2005年

    日本学術振興会  科学研究費助成事業  基盤研究(C)  東京大学

    阿部 誠

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    配分額：1600000円 （ 直接経費：1600000円 ）

    CRMで重要な概念である顧客の生涯価値を計算するには、顧客の離脱率または維持率を把握することが必要である。しかし離脱する顧客は単に購買を止めるだけで、年会費などの支払い義務がないような"契約に基づかない状況"では、わざわざ離脱を申告することは稀だ。通常このような場合、企業は独自の経験則に基づいて、例えば顧客が3ヶ月購買しなければ離脱したと判断したりする。実務家の間でよく使われるRFM分析では、(RECENCY=3ヶ月)のようなアドホックで一律なルールが基本になっているが、ここには2つの大きな問題がある。第1に、このルールが主観的なことである。なぜ2ヶ月や4ヶ月でなく、3ヶ月なのだろうか?2つ目の問題は、マーケティングの基本的概念である顧客の異質性を無視していることである。同じ3ヶ月のRECENCYでも、購買間隔が長い顧客は離脱の心配が無いが、購買間隔が短い顧客は離脱している可能性が高いであろう。つまり離脱率の推測に顧客の異質性に配慮する必要があるだろう。この問題は、Schmittlein et al.(1987)らがPareto/NBDモデルを使った"counting your customers"フレームワークによって20年ほど前に研究したが、今日のマーケティングでは個々の顧客に焦点をあてた、よりミクロレベルの分析が求められている。
    本研究では、Pareto/NBDモデルにおけるロバストな消費者行動の仮定(ボアソン購買プロセスとメモリレス離脱プロセス)は残しつつ、個人ごとにパラメータを推定することによって顧客の異質性をモデル化することを提案する。手法としては階層ベイズモデルをMCMC法によって推定する。このモデルでは、Pareto/NBDモデルと違って2つの行動プロセルの独立性を仮定する必要がなく、かつ顧客ごとの生存期間や維持率など、従来得られなかったCRMに有用な指標が求められる。この研究では顧客の購買予測をベンチマークであるPareto/NBDモデルと比較する。スキャンパネルデータを使ったモデルの拡張では、RFデータに顧客の購買行動データやデモグラフィック情報を加えることによって、ロイヤル顧客はより多くの金額を使うのか、またはより多くの利益を生むのか、などのCRMに重要な示唆が得られることを示した。

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  • 価格競争におけるブランド間非対称性の消費者行動論的原因究明

    研究課題/領域番号：11680439  1999年 - 2000年

    日本学術振興会  科学研究費助成事業  基盤研究(C)  東京大学

    阿部 誠

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    配分額：1800000円 （ 直接経費：1800000円 ）

    パッケージ消費商品において価格競争は非対称であることが今迄のマーケティングの研究で実証されれている。これは、高価格、高品質の商品による価格プロモーションが低価格、低品質の商品のシェアを勝ち取る効果の方が、低価格、低品質の商品による価格プロモーションが高価格、高品質の商品のシェアを勝ち取る効果より大きいことを意味する。その説明として消費者行動理論の側面からは下記の3つが提案されている:(1)消費者選好の異質性効果(heterogeneity effect)、(2)経済学に基づいた所得効果(income effect)、(3)心理学に基づいたロス回避効果(loss-aversion effect)。これらの説明は異なった研究者が異なったデータを使い異なった方法論によって独自に提唱されており、共通の枠組みで比較しどれが一番妥当なのかと言う研究は現在まで行われていない。
    今回の研究の目的は3つある。1番目は価格の非対称性において重要な要因の検討である。(1)マーケット・シェアのような集計データでは需要側と供給側の両方の要因が複雑に反映されるため、要因を分離するためには世帯レベルのパネルデータを分析しなければならないこと、(2)非対称性を測る適切な尺度は交差弾力性でなく他ブランドの単位当りの価格に対するシェア絶対量の変化であることの2点が挙げられた。2番目は、これらの結果にもとづいて上記3つの非対称性価格競争に関する既存の説明に対しての理論的な検討である。
    (1)異質性効果:集計データを使って交差弾力性を分析し、非対称性の説明は間接的、かつ憶測的である。
    (2)所得効果:物品が無限小に分割できるという非現実的な仮定に基づいている。
    (3)ロス回避効果:世帯の異質性が十分にモデル化されていない。
    これらの問題点は世帯レベルのスキャナー・パネルデータを用いて4つの商品カテゴリー全てにおいて実証された。3番目に、非対称性の新しい説明として通常ミクロ経済学で仮定される効用に対する価格の収穫逓減効果が提案された。この価格の効用に対する凹状の反応、すなわち収穫逓減の効果は対数より強いことが4つの商品カテゴリーで確認された。

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