Organization
Chuo Graduate School of Strategic Management Professor
Contact information
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ABE Makoto
Degree
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Doctor of Philosophy ( Massachusetts Institute of Technology )
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Master of Science ( Massachusetts Institute of Technology )
Education
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1991.6
マサチューセッツ工科大学 電子工学コンピュータ学部 doctor course completed
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1984.6
マサチューセッツ工科大学 電子工学コンピュータ学部 master course completed
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1984.6
マサチューセッツ工科大学 電子工学コンピュータ学部 completed
Research History
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2025.4 - Now
Chuo University Chuo University Chuo Graduate School of Strategic Management Professor
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2004 - 2025.3
The University of Tokyo Division of Economics, Graduate School Professor
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2022.9 - 2023.9
シンガポール国立大学 客員教授
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2014.9 - 2015.10
ニューサウスウェールズ大学 客員教授
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2008.9 - 2009.9
イェール大学 客員教授
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2005.10 - 2006.9
カルフォルニア大学ロサンゼルス校（UCLA） 客員研究員
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1998 - 2004
東京大学 大学院・経済学研究科 助教授
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1998.7 - 1998.8
フンボルト大学 客員助教授
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1991 - 1997
University of Illinois College of Business Administration Assistant Professor
Professional Memberships
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2021.6 - Now
日本マーケティング・サイエンス学会、代表理事
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2000.6 - Now
日本マーケティング・サイエンス学会、理事
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- Now
日本マーケティング・サイエンス学会「消費者・市場反応の科学的研究部会」、主査
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- Now
Annals of Business Administrative Science, Editorial Board
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- Now
Asia Marketing Journal, Editorial Board
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- Now
International Journal of Internet Marketing and Adversiting, Editorial Boad
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2010.6 - 2018.6
日本マーケティング・サイエンス学会、編集長
Research Interests
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行動経済学
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CRM
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マーケティング
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ベイズ統計
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顧客
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異質性
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スキャナーパネル・データ
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RFM分析
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消費者行動
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広告効果
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参照価格
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競争
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ブランド選択
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取引慣行
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顧客の異質性
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非線形反応
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階層ベイズ
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ウェブページ閲覧
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市場反応モデル
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商圏分析
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広告効果測定
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新製品の普及
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確率モデル
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消費者行動モデル
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セグメンテーション
Research Areas
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Humanities & Social Sciences / Commerce / マーケティング・サイエンス、消費者行動、行動経済学
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Humanities & Social Sciences / Commerce / 様々なマーケティングの現象を個人レベルのモデルによって分析し、実務に有用なインプリケーションを研究すること。売上やマーケット・シェア等のマクロ的な数値は、個々の消費者の購買行動というミクロ的な現象の集計であるため、本質的な原因と結果を探るにはその根底にある消費者行動のメカニズムから探り出す必要がある。近年の情報技術の発達により、大量の個人レベルの消費者行動データがPOSあるいはインターネットなどから収集されるようになった。実務の世界ではデータは大量にあるのだが、どのように利用すればよいかを模索している段階であり、個人レベルデータの研究の重要性、必要性が非常に高まっている。そのようなデータを使った個人レベルの購買行動モデル、顧客レベルのパラメータ推定を可能にするベイズ統計手法、そしてその結果を現実の戦略と結びつけるためのマルチエージェント・シミュレーション手法などを中心に研究を進めている。顧客を単なるブラック・ボックスとしてではなく、個々人の行動自体をより深く理解することによって、CRMや1to1マーケティングのような顧客レベルのマーケティング活動に応用することを目的としている。
Papers
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Preference reversal: Analysis using construal level theory that incorporates discounting Reviewed
Makoto Abe, Mitsuru Kaneko
Journal of Choice Modelling 45 2022.12
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Analytical Framework for Construal Level Theory that Incorporates Discounting Reviewed
Makoto Abe, Mitsuru Kaneko
Advances in Consumer Research 48 11 - 15 2020
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Analyzing antecedent factors of cognitive dissonance using e-commerce data Reviewed
Keiko Yamaguchi, Makoto Abe
Advances in Consumer Research 44 369 - 373 2016
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Nonparametric hierarchal Bayesian modeling in non-contractual heterogeneous survival data Reviewed
Shouichi Nagano, Yusuke Ichikawa, Noriko Takaya, Tadasu Uchiyama, Makoto Abe
Proceedings of the ACM SIGKDD International Conference on Knowledge Discovery and Data Mining Part F128815 668 - 676 2013.8
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A brand choice model for TV advertising management using single-source data Reviewed
Masataka Ban, Nobuhiko Terui, Makoto Abe
Marketing Letters 22 ( 4 ) 373 - 389 2011.11
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"Counting your customers" one by one: A hierarchical bayes extension to the Pareto/NBD model Reviewed
Makoto Abe
Marketing Science 28 ( 3 ) 541 - 553 2009.5
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A Prediction Model for Web Page Transition Reviewed
Makoto Abe
International Journal of Electronic Business 3 ( 4 ) 378 - 391 2005
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Investigating the competitive assumption of multinomial logit models of brand choice by nonparametric modeling Reviewed
Makoto Abe, Yasemin Boztuǧ, Lutz Hildebrandt
Computational Statistics 19 ( 4 ) 635 - 657 2004
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A generalized additive model for discrete-choice data Reviewed
Makoto Abe
Journal of Business and Economic Statistics 17 ( 3 ) 271 - 284 1999.7
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Error structure and identification condition in maximum likelihood nonmetric multidimensional scaling Reviewed
Makoto Abe
European Journal of Operational Research 111 ( 2 ) 216 - 227 1998.12
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Measuring consumer, nonlinear brand choice response to price Reviewed
Makoto Abe
Journal of Retailing 74 ( 4 ) 541 - 568 1998
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A household-level television advertising exposure model Reviewed
Makoto Abe
Journal of Marketing Research 34 ( 3 ) 394 - 405 1997.8
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Modeling methods for discrete choice analysis Reviewed
Moshe Ben-Akiva, Daniel Mcfadden, Makoto Abe, Ulf Böckenholt, Denis Bolduc, Dinesh Gopinath, Takayuki Morikawa, Venkatram Ramaswamy, Vithala Rao, David Revelt, Dan Steinberg
Marketing Letters 8 ( 3 ) 273 - 286 1997
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A New Era of Private Brands in Japan: Opportunities and Challenges for Foreign Retailers and Manufacturers Reviewed
Makoto Abe
Journal of Asian Business 13 ( 4 ) 21 - 38 1997
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Audience accumulation by television daypart allocation based on household-level viewing data Reviewed
Makoto Abe
Journal of Advertising 25 ( 4 ) 21 - 35 1996
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Price and advertising strategy of a national brand against its private-label clone. A signaling game approach Reviewed
Makoto Abe
Journal of Business Research 33 ( 3 ) 241 - 250 1995.7
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A Nonparametric Density Estimation Method for Brand Choice Using Scanner Data Reviewed
Makoto Abe
Marketing Science 14 ( 3 ) 417 - 428 1995
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A Moving;Ellipsoid Method for Nonparametric Regression;its Application to Logi;Diagnostics Using Scanner Data Reviewed
Makoto Abe
Journal of Marketing Research 28 ( 3 ) 339 - 346 1991
Books
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大学4年間の行動経済学が10時間でざっと学べる
阿部 誠
KADOKAWA 2023.12 （ ISBN:4046063211 ）
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ビジネス教養 行動経済学 (サクッとわかるビジネス教養)
阿部 誠（ Role： Supervisor (editorial)）
新星出版社 2021.3 （ ISBN:4405120110 ）
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東大教授が教えるヤバいマーケティング
阿部 誠
KADOKAWA 2019.5 （ ISBN:4046040602 ）
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マーケティング効果の測定と実践 -- 計量経済モデリング・アプローチ
阿部 誠, パワーズ 恵子（ Role： Joint translator , Original_author： D.M.ハンセン:L.J.パーソンズ:R.L.シュルツ）
有斐閣 2018.8 （ ISBN:4641165203 ）
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[図解]大学4年間のマーケティングが10時間でざっと学べる
阿部 誠
KADOKAWA 2018.3 （ ISBN:4046023309 ）
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大学4年間のマーケティングが10時間でざっと学べる
阿部 誠
KADOKAWA 2017.9 （ ISBN:4046020156 ）
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From Little's Law to marketing science : essays in honor of John D.C. Little
Little, John D. C., Hauser, John R., Urban, Glen L., Abe, Makoto（ Role： Joint authorChapter 5）
MIT Press 2016 （ ISBN:9780262029919 ）
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マーケティング・サイエンス入門 -- 市場対応の科学的マネジメント 新版 (有斐閣アルマ)
古川 一郎, 守口 剛, 阿部 誠
有斐閣 2011.4 （ ISBN:4641124388, 9784641124387 ）
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Innovation and change in Japanese management
Haghirian, Parissa（ Role： Joint authorIntroduction Chapter）
Palgrave Macmillan 2009.11 （ ISBN:0230216676 ）
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Webマーケティングの科学―リサーチとネットワーク
井上, 哲浩, 日本マーケティング・サイエンス学会（ Role： Joint author第５章）
千倉書房 2007.3 （ ISBN:4805108746 ）
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マーケティングの科学―POSデータの解析 (シリーズ・予測と発見の科学)
阿部 誠, 近藤 文代
朝倉書店 2005.10 （ ISBN:4254127839 ）
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リサーチ・マインド 経営学研究法 (有斐閣アルマ)
藤本 隆宏, 新宅 純二郎, 粕谷 誠, 高橋 伸夫, 阿部 誠
有斐閣 2005.9 （ ISBN:4641122385 ）
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170のkeywordによる ものづくり経営講義
東京大学ものづくり経営研究センター, 東京大学ものづくり経営研究センター
日経BP 2005.9 （ ISBN:4822244709 ）
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プライシング・サイエンス―価格の不思議を探る
杉田 善弘, 守口 剛, 上田 隆穂（ Role： Joint author第６章）
同文舘出版 2005.9 （ ISBN:4495640712 ）
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超顧客主義 顧客を超える経営者たちに学ぶ
片平 秀貴, 古川 一郎, 阿部 誠
東洋経済新報社 2003.12 （ ISBN:4492501207 ）
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マーケティング・サイエンス入門―市場対応の科学的マネジメント (有斐閣アルマ)
古川 一郎, 守口 剛, 阿部 誠
有斐閣 2003.10 （ ISBN:4641121974 ）
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Advertising worldwide : advertising conditions in selected countries
Kloss, Ingomar, Abe, Makoto
Springer 2001 （ ISBN:3540677135 ）
MISC
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長期的顧客指標のためのAdaptive Minimum Regret基準による確率型A/Bテスト
阿部誠
マーケティング・サイエンス 31 ( 1 ) 2024
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受信者と発信者の異質性を考慮した インフルエンサー・マーケティングにおけるシーディング戦略 Reviewed
水野 誠, 阿部 誠, 新保 直樹
マーケティング・サイエンス 30 ( 1 ) 9 - 32 2023.6
-
The Foundation of Customer Relationship Management
The review of economics and commerce 57 ( 3 ) 363 - 378 2022.3
-
期間限定商品における残り時間の影響 Reviewed
阿部 誠
高崎経済大学論集 第64巻2号 101 - 115 2022
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周期的な購買行動に対応した顧客の 生涯価値の導出と顧客維持介入戦略への応用 Reviewed
阿部 誠
マーケティング・サイエンス 28 ( 1 ) 29 2020
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「 5G 」 デ サラニ カソク スル? IoT デ カワル ジツ テンポ
( 255 ) 44 - 47 2019.7
-
阿部 誠
マーケティング・サイエンス 25 ( 1 ) 7 - 14 2017
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統計的因果推論の新しいトレンド - 検定力分析とベイズ推論 -
阿部 誠
マーケティング・サイエンス 24 ( 1 ) 1 - 5 2016
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選好の逆転：解釈レベル理論に割引の概念を組み込んだモデルによる分析 Reviewed
阿部誠, 守口剛, 八島明朗
行動経済学 8 1 - 12 2015.7
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編集前記 解釈レベル理論とマーケティング : 解釈レベル理論のモデル化
Journal of Marketing Science 23 ( 1 ) 1 - 9 2015
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RFMデータを用いた顧客生涯価値の算出 : 既存顧客の維持介入と新規顧客の獲得 Reviewed
Japan Marketing Journal 34 ( 1 ) 73 - 90 2014.6
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編集前記 近代のマーケティング・サイエンスのトレンド : 構造モデリング
Journal of Marketing Science 22 ( 1 ) 1 - 4 2014
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Journal of Marketing Science 21 ( 1 ) 1 - 5 2013
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代替案の絞り込み過程を組み込んだブランド選択行動分析 Reviewed
勝又壮太郎, 阿部誠
オペレーションズ・リサーチ 57 ( 2 ) 2012
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外部探索と学習メカニズムを考慮した消費財のブランド購買モデル Reviewed
勝又壮太郎, 阿部誠
マーケティング・サイエンス 20 ( 1 ) 2012
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RFM Measures and Customer Lifetime Value: Investigating the Behavioral Relationship in a Non-Contractual Setting using a Hierarchical Bayes Model Reviewed
阿部誠, 阿部誠
日本統計学会誌 41 ( 1 ) 2011
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消費者行動のモデル化と顧客データ:マーケティング・サイエンス
阿部 誠
科学 89 1198 - 1198 2010
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A Model for TV Advertising Management with Heterogeneous Consumer by Using Single Source Data Reviewed
伴正隆, 照井伸彦, 阿部誠
マーケティング・サイエンス 18 ( 1 ) 2010
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顧客嗜好の時間的変化を組み込んだ音楽CD選好モデルの構築とCRMへの応用 Reviewed
阿部 誠
マーケティング・サイエンス 16(1-2) ( 1・2 ) 25 - 48 2009
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顧客ベースのブランド・ポートフォリオ分析 Reviewed
桝山 純, 阿部 誠
マーケティングジャーナル 28 ( 1 ) 39 - 55 2008.6
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阿部誠
日本統計学会誌 37 ( 2 ) 239 - 259 2008
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CRMのデータ分析に理論とモデルを組み込む--消費者行動理論にもとづいたRF分析—特集 CRM
阿部 誠
流通情報 ( 426 ) 10 - 17 2004.12
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広告は売上に本当に効果があるのか? Reviewed
阿部 誠
マーケティングジャーナル 23 ( 2 ) 4 - 16 2003.9
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連載講座 マーケティング・サイエンス(2)消費者行動のモデル化:消費者の異質性
阿部 誠
オペレーションズ・リサーチ = Communications of the Operations Research Society of Japan : 経営の科学 48 ( 2 ) 121 - 129 2003.2
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ブランド価値のモデル化に向けて 特集にあたって
片平秀貴, 阿部誠
オペレーションズ・リサーチ 48 ( 10 ) 2003
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ブランド価値のモデル化に向けて プロダクト空間とブランド空間を考慮したジョイント・スペース・マップ-北米ピックアップ・トラック市場への応用- Reviewed
阿部誠
オペレーションズ・リサーチ 48 ( 10 ) 2003
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マーケティング・サイエンス II 消費者行動のモデル化 消費者の異質性
阿部誠
オペレーションズ・リサーチ 48 ( 2 ) 2003
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電子社会と市場経済 最終回 15. ブロードバンド時代のメディア計画システム
阿部誠
Computer Today 20 ( 1 ) 2003
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Go or No Go--事前情報とフレキシブルなコスト関数を組み込んだ新製品の早期評価モデル Reviewed
阿部 誠
マーケティングサイエンス = Journal of marketing science 10 ( 1・2 ) 35 - 48 2002.6
Awards
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全日本能率連盟賞
2012.11 全日本能率連盟
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事例研究賞
2012.8 日本オペレーションズ・リサーチ学会
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アジア太平洋大学のマーケティング研究者 第一位
2003 （参照）“Publications in Major Marketing Journals: An Analysis of Research Productivity of Asia-Pacific Universities,” Cheng Louis T. W., Chan Kam C. and Chan Ricky Y. K., Journal of Marketing Education, Vol. 25(2), 163-176, August 2003
Research Projects
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複合市場群を分析対象とした市場の創造・成長・変質に関する研究
Grant number：21H00757 2021.4 - 2025.3
日本学術振興会 科学研究費助成事業 基盤研究(B) 大阪大学
勝又 壮太郎, 西本 章宏, 吉岡 徹, 阿部 誠, 一小路 武安, ウィラワン ドニ・ダハナ, 秋池 篤
Grant amount： \16900000 （ Direct Cost: \13000000 、 Indirect Cost： \3900000 ）
本研究プロジェクトは、本年度が初年度であり、初年度の研究課題は「関係の分析」である。本研究では、市場と市場、あるいは複合的な市場群の関係性を主たる研究対象とするため、初年度である本年度は、複数の市場を対象とした関係性を検討する計画であった。
まず、具体的な研究計画として挙げた、COVID-19前後に関する旅行・観光市場の変容、消費者の全体的な行動変容の研究、デジタル・モバイル市場の拡大については、観光市場については研究の進展は限定的であったが、デジタル・モバイル市場に関する研究については、いくつかの研究成果を発信することができた。
また、顧客経験・顧客生涯価値などの顧客との長期にわたる関係維持の研究、プラットフォーム・コンテンツ市場の相互作用に関する研究、新しく創造された市場に対する消費者の認知に関する研究、これらの研究の国際比較などを対象とした探索的研究についても、いくつかの成果が発信されている。
また、本年度に発表された研究の中にも、研究分担者が複数参画した共同研究が多くあり、研究プロジェクトとして研究分担者間のコミュニケーションが円滑に行われていると評価できる。本研究プロジェクトの特色は、マーケティング、経営戦略、経営組織、イノベーション等の分野横断的な共同研究者が参画することであるが、今後も学際的に研究を進められることが期待できる。また、発信された研究の中には、研究分担者が指導する修士課程・博士課程の大学院生が貢献したものも多く、今後のプロジェクトの推進における貢献も期待できる。 -
顧客生涯価値の算出と企業の意思決定支援モデルの構築
Grant number：20K01961 2020.4 - 2025.3
日本学術振興会 科学研究費助成事業 基盤研究(C) 東京大学
阿部 誠
Grant amount： \2600000 （ Direct Cost: \2000000 、 Indirect Cost： \600000 ）
本研究の目的は、顧客データ（購買履歴、購買以外の行動データ）から、消費者の行動をモデル化し、個人別にパラメータを推定し、その顧客が将来にわたって企業にもたらす価値－顧客生涯価値 (CLV)－を算出することである。さらにCLVの概念を拡張し、顧客を新規獲得した場合に創出されるであろう価値、さらには購買以外の非金銭的な行動(エンゲージメント)による価値を含めることによって、企業がより適切な経営判断を下せるような手法を提案したい。
昨年度は特に購買データの拡張に焦点をあてて研究を行った。阿部（2011）は、非契約型取引において、一人ひとりの購買履歴を集約したRFMデータから、行動特性（購買、取引金額、離脱）を顧客別に推定して、その生涯価値を算出した。一人の顧客から得られるRFMという3指標のみでは行動に関する情報量が絶対的に不足しているため、顧客別に特性（パラメータ）を推定するモデルでは、購買はランダムに発生するというポアソン仮定が必要であった。この仮定は、周期性のある単一カテゴリの購買には当てはまらない可能性がある。したがって、RFMデータを超えて1回1回の購買を記録した履歴データを用いて、この仮定に制約されない、周期性のある取引にも適用できる、生涯価値モデルを構築した。 研究の成果は、「周期的な購買行動に対応した顧客の生涯価値の導出と顧客維持介入戦略への応用」JIMSマーケティング・サイエンス，Vol.28，No.1，29-
48，2020年、にまとめられている。
今年度はまず、購買データが少ない顧客に対しても本モデルのパラメータ推定を可能にする手法を検討した。また、顧客の購買行動（購買、取引金額、離脱）が、顧客特性やマーケティング変数に依存するモデルを開発した。具体的には、MCMC法による階層ベイズモデルを検証中である。 -
消費者行動における知覚バイアスの発生とその影響に関する体系的研究
Grant number：19H00601 2019.4 - 2024.3
日本学術振興会 科学研究費助成事業 基盤研究(A) 早稲田大学
守口 剛, 恩藏 直人, 竹村 和久, 須永 努, 阿部 周造, 阿部 誠, 奥瀬 喜之, 石井 裕明, 朴 宰佑, 平木 いくみ, 外川 拓, 八島 明朗, 石田 大典
Grant amount： \41600000 （ Direct Cost: \32000000 、 Indirect Cost： \9600000 ）
昨年度に行なった既存研究の整理から、視覚刺激に関連する既存研究が多く存在することが再確認された。これらの研究の整理から、未検証で独自性のある研究テーマとして、商品陳列の方法（horizontal display vs. vertical display)と視覚的情報処理の関係に焦点を当てることとした。20年度前半に、このテーマに関する既存研究の整理と研究仮説についての検討を行った。
また、視覚刺激に関連する研究とは逆に、嗅覚刺激の影響についての既存研究の蓄積はそれほど多くない。一方で、昨年度実施した既存研究の整理と研究課題の検討によって、視覚刺激がもたらす知覚バイアスのメカニズムが、嗅覚刺激に関しても成り立つのではないかとの仮説を得た。この点に着目して、新規性がありインパクトのある研究成果をいち早く創出するために、嗅覚刺激に関連する研究を前倒しして行うこととした。嗅覚刺激に関する研究については、実験参加者に香りを呈示するための専門的な機器、ツールが必要となるため、それらを有する香料メーカーの協力を得て、対面での実験を実施する計画を立てていたが、20年はじめからの新型コロナの流行により実験実施が困難になった。嗅覚刺激を用いた実験は、実験参加者にマスクを外してもらい香りを嗅いでもらう必要があるため、新型コロナの流行が落ち着くまでの間、実験を延期することとした。
感覚間相互作用に関する研究テーマの中で、聴覚刺激と視覚刺激の相互作用に焦点を当てた研究についても、昨年度に実施した既存研究の整理から、未検証で独自性のあるテーマが抽出された。このテーマについて、20年度後半に対面での実験を実施した。
なお、これまでの研究成果について20年度末にシンポジウムを開催して報告する計画を立てていたが、新型コロナの影響を鑑み、延期することとした。 -
Multifaceted empirical study of market emergence and maturation processes
Grant number：17H02573 2017.4 - 2021.3
Japan Society for the Promotion of Science Grants-in-Aid for Scientific Research Grant-in-Aid for Scientific Research (B) Osaka University
Katsumata Sotaro
Grant amount： \14950000 （ Direct Cost: \11500000 、 Indirect Cost： \3450000 ）
The purpose of this study is to examine the market which includes firms, consumers, and society, focusing on the process of its emergence, growth, and maturity. Especially, this study focuses on the transformation of firm behavior, consumer conditions, and social perceptions that change with growth. The characteristic of this research project is the participation of joint researchers from across disciplines, such as marketing, strategic management, organization, and innovation. Looking at the results through the period, we could obtain new findings through new combinations of researchers. The many collaborations in this project have contributed to a variety of fields both domestically and internationally. Each member of the research team was able to contribute to the project by using knowledge of their major field of study and working with others.
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A study for theory construction on consumer's preference reversal
Grant number：16H03675 2016.4 - 2019.3
Japan Society for the Promotion of Science Grants-in-Aid for Scientific Research Grant-in-Aid for Scientific Research (B) Waseda University
Moriguchi Takeshi
Grant amount： \14300000 （ Direct Cost: \11000000 、 Indirect Cost： \3300000 ）
It has been pointed out in the past that the phenomenon of preference reversal can be explained by a natural change in consumer preferences as time passes, as a consequence of the discrepancy in the cnstrual levels, as well as a response to sensory and physical stimuli. We have conducted empirical research on this subject and compiled the new findings pertaining to these various effects. By focusing on processing fluency and embodied cognition as the theoretical underpinnings of changing consumer preferences due to sensory stimuli, we have compiled the instances of changes in preferences that were triggered by the weight of product packaging, the position of product imagery, the background color, etc., and examined the mechanism behind this phenomenon. These findings constitute a significant contribution to academic research that is related to preference reversal in consumer behavior and sensory marketing.
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Derivation of customer lifetime value and building decision support model for a company
Grant number：25380562 2013.4 - 2018.3
Japan Society for the Promotion of Science Grants-in-Aid for Scientific Research Grant-in-Aid for Scientific Research (C) The University of Tokyo
ABE Makoto
Grant amount： \2600000 （ Direct Cost: \2000000 、 Indirect Cost： \600000 ）
The wide use of RFM analysis in CRM suggests that these measures contain rather rich information about customer purchase behavior. This research, using the RFM measures of a customer, develops an individual-level CLV model that identifies the underlying behavior traits of purchase rate, lifetime and spending, which are then linked to CLV. In the application to two datasets, frequent shoppers program data from a department store and a CD chain, the model produces customer-specific metrics that are useful for identifying preferred customers and taking marketing actions targeted at the individual level in CRM. The research then presents a retention program for existing customers that is most effective in terms of Marketing ROI, such as what action needs to be taken to which customers at which timing. For prospective customers without RFM measures, by relating the demographic characteristics to behavioral traits, insight into acquisition strategy is obtained.
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Organizational Study on The Theory and Development of CRM by Fusing Large-scale Heterogeneous Information
Grant number：25245054 2013.10 - 2017.3
Japan Society for the Promotion of Science Grants-in-Aid for Scientific Research Grant-in-Aid for Scientific Research (A) Tohoku University
Terui Nobuhiko
Grant amount： \41340000 （ Direct Cost: \31800000 、 Indirect Cost： \9540000 ）
We introduced unstructured information (text) of social media such as Twitter and SNS into the CRM studies where structured information (numeric) had been mostly utilized,and we developed new marketing models by fusing these heterogeneous information in the way of being applicable to large scale data.
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A Study of Consumer Choice Behavior Considering Situational Factors and Choice Objective
Grant number：25285135 2013.4 - 2017.3
Japan Society for the Promotion of Science Grants-in-Aid for Scientific Research Grant-in-Aid for Scientific Research (B) Waseda University
Moriguchi Takeshi, IDENO Takashi, TAMARI Yuki, OKUBO Shigetaka, KANEKO Mitsuru
Grant amount： \14950000 （ Direct Cost: \11500000 、 Indirect Cost： \3450000 ）
We focus on the consumer choice behavior considering choice environment and purpose. As a result, we have found that psychological distance between consumer and subject can influence choice strategy and results. In addition, we have detected the "direction of comparison" effect. Finally, we have systematically organized these issues based on our findings.
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Construal Level Theory and the Determining Factors of Customer Satisfaction
Grant number：22330134 2010 - 2012
Japan Society for the Promotion of Science Grants-in-Aid for Scientific Research Grant-in-Aid for Scientific Research (B) Waseda University
ABE Shuzo, ABE Makoto, ISHII Hiroaki, ISHIDA Daisuke, ONZO Naoto, SUNAGA Tsutomu, TAKEMURA Kazuhisa, TOGAWA Taku, MORIGUCHI Takeshi, YASHIMA Akira
Grant amount： \18200000 （ Direct Cost: \14000000 、 Indirect Cost： \4200000 ）
Based on a hypothesis that consumers’ evaluation and choice behavior becomes more abstract when psychological distance (time, space, degree of intimacy etc.) is large, we investigated the determining factors of customer satisfaction across various purchase situations and obtained supportive results. Also, we have made some progress in measuring abstractness of consumers’ thinking.
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New Direction of CRM by Fusing Database Marketing and Consumer Theory
Grant number：21243030 2009 - 2012
Japan Society for the Promotion of Science Grants-in-Aid for Scientific Research Grant-in-Aid for Scientific Research (A) Tohoku University
TERUI Nobuhiko, NAKAJIMA Nozomi, ABE Makoto, SATO Tadahiko, SHIBUYA Satoru, KONDO Fumiyo, WAGO Hazime, SATOMURA Takuya, ISHIGAKI Tukasa
Grant amount： \39520000 （ Direct Cost: \30400000 、 Indirect Cost： \9120000 ）
This research project intended to pursue a new direction of CRM by fusing database marketing and consumer theory, which makes it possible to predict customer behaviors through well understanding consumers. We have developed marketing models for individual customers, accommodating consumer heterogeneity necessary for efficient CRM, and dynamic marketing models to catch up with the dynamically changing market. We have also conducted the consumer behavior study based on experiments to acquire more precise understanding consumers. We had invited some leading scholars from abroad to have international workshops, and continued to work with them for international collaboration on research. We also had two workshops mostly for researchers in Japan. We published the research outcomes in some academic journals and presented them at the conferences. Totally we had 54 papers published, 91 presentations and 15 books from our research project.
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Buying Behavior and Customer Lifetime Value in CRM
Grant number：19530383 2007 - 2010
Japan Society for the Promotion of Science Grants-in-Aid for Scientific Research Grant-in-Aid for Scientific Research (C) The University of Tokyo
ABE Makoto
Grant amount： \2600000 （ Direct Cost: \2000000 、 Indirect Cost： \600000 ）
In this research, under non-contractual CRM, a consumer behavior model was constructed to estimate customer lifetime value from his/her transaction data. In particular, the research identified customers' buying traits through the interrelated behaviors of purchase rate, lifetime, and spending per transaction from their RFM(Recency, Frequency, and Monetary-value) measures, and constructed a model of Customer Lifetime Value(CLV). The proposed model also related customer characteristics to the three behaviors, which, in turn, are linked to CLV to provide useful insight into customer acquisition.
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Making Model Building and Its Application with Integrating Heterogeneous Decision Makers
Grant number：16330083 2004 - 2006
Japan Society for the Promotion of Science Grants-in-Aid for Scientific Research Grant-in-Aid for Scientific Research (B) Osaka University
NAKAJIMA Nozomi, TERUI Nobuhiko, ABE Makoto, SATOMURA Takuya, KONDO Fumiyo, WIRAWAN Dony dahana
Grant amount： \12600000 （ Direct Cost: \12600000 ）
We have developed several models in the Bayesian framework to cope with the various types of customer heterogeneity from a new perspective. The recent progress in the computational methods of Bayesian statistics has provided powerful model building approaches, together with the rapid improvement of technological infrastructures, such as the Internet and mobile phones, scanner data and home delivery systems as well as computerized customer management systems.
A brand choice model with heterogeneous price-threshold parameters was proposed to investigate the relationships between the aspects of consumer price sensitivity and price thresholds using hierarchical Bayes modeling with the MCMC method. The empirical application revealed that the reference effect and loss aversion were more marked with the introduction of price thresholds into the response models. The similar approach was taken in constructing the advertising exposure model to investigate the effects of advertising stocks on consumers' buying behavior processes.
Another consumer behavior model that permits the estimation of customer lifetime value (CLV) from standard RFM data in "non-contractual" setting was proposed in the hierarchical Bayes framework. The model also relates customer characteristics to dropout, frequency, and spending behavior, which, in turn, is linked to CLV to provide useful insight into acquisition. Using frequent shopper program data, the model was shown to perform better than the benchmark Pareto/NBD-based model at both aggregate and disaggregate levels on calibration and holdout samples. The model enables to describe the interdependence of these three behavioral processes, and our data exhibited a highly negative correlation between purchase frequency and the dropout process, violating the assumption of the Pareto/NBD model.
We also contributed to popularization of the Bayesian approach to marketing problems by providing monographs and organizing two international conferences held in Japan as well as presenting several papers there. -
Decision Support System for CRM based on an Individual Level Model
Grant number：15530282 2003 - 2005
Japan Society for the Promotion of Science Grants-in-Aid for Scientific Research Grant-in-Aid for Scientific Research (C) The University of Tokyo
ABE Makoto
Grant amount： \1600000 （ Direct Cost: \1600000 ）
In customer relationship management (CRM), ad hoc rules are often employed to judge whether customers are active in a "non-contractual" setting. For example, a customer is considered to have dropped out if he or she has not made purchase for over three months. However, for customers with a long interpurchase time, this three-month time frame would not apply. Hence, when assessing customer attrition, it is important to account for customer heterogeneity. Although this issue was recognized by Schmittlein et al. (1987), who proposed the Pareto/NBD "counting your customers" framework almost 20 years ago, today's marketing demands a more individual level analysis.
This research presents a proposed model that captures customer heterogeneity through estimation of individual-specific parameters, while maintaining theoretically sound assumptions of individual behavior in a Pareto/NBD model (a Poisson purchase process and a memoryless dropout process). The model not only relaxes the assumption of independence of the two behavioral processes, it also provides useful outputs for CRM, such as a customer-specific lifetime and retention rate, which could not have been obtained otherwise. Its predictive performance is compared against the benchmark Pareto/NBD model. The model extension, as applied to scanner panel data, demonstrates that recency-frequency (RF) data, in conjunction with customer behavior and demographics, can provide important insights into direct marketing issues, such as whether long-life customers spend more and are more profitable. -
INVESTIGATING BEHAVIORAL EXPLANATIONS FOR ASYMMETRIC PRICE COMPETITION
Grant number：11680439 1999 - 2000
Japan Society for the Promotion of Science Grants-in-Aid for Scientific Research Grant-in-Aid for Scientific Research (C) The University of Tokyo
ABE Makoto
Grant amount： \1800000 （ Direct Cost: \1800000 ）
Asymmetric price competition-in consumer packaged goods is a well-known phenomenon. Researchers have proposed three behavioral explanations: (1) heterogeneity in consumer preference, (2) the income effect, and (3) the reference and loss-aversion effects. These explanations have been offered independently by different researchers using different types of data with different methodology. Despite the interest in asymmetric price competition by the marketing community, no attempt has been made to compare across the three explanations and draw an inference on which one is most likely.
The objectives of this paper are three-folds. Firstly, important factors when studying asymmetric price competition are discussed. These include, (1) confounding of the supply-side and demand-side factors when analyzing aggregate data, such as market share, and (2) an appropriate measure for asymmetric price competition as the change in market share of a brand for a unit price change of a competing brand. Second, based on these considerations, theoretical arguments against previous explanations are provided.
(1) The Heterogeneity Effect: Aggregate data is analyzed and cross-price elasticity is used. The explanation is inferred indirectly.
(2) Income effect: Infinite divisibility of goods is assumed.
(3) Loss-aversion effect: Household heterogeneity is not well accounted for.
These claims are then supported empirically using scanner-panel data from four categories. Third, an alternative explanation is proposed to show that a basic assumption of consumer utility in Microeconomic theory, the diminishing-marginal-return effect in price, results in asymmetric competition. It was shown that the concavity (i.e., the diminishing-marginal-return effect) in price was stronger than that of logarithm in all four product categories.